Yapay zeka ihracat satışında neyi değiştirdi, neyi değiştirmedi?

Uluslararası satışta çalışıyorum. Haftamın büyük kısmı aynı sorularla geçiyor: Bu ülkede doğru ithalatçı kim? Nasıl alım yapıyor, rafında hangi markalar var? Bizimle neden görüşsün?

Kariyerim boyunca kullandığım hiçbir araç bu sorulara yaklaşımımı yapay zeka kadar değiştirmedi. Ama değişim her yerde aynı değil. Neyin hızlandığını, neyin yerinde saydığını net ayırmak lazım.

Ciddi hızlanan işler

Pazarı haritalamak. Yeni bir ülkenin ilk resmini çıkarmak eskiden günler alırdı: arama, çeviri, tabloya kopyala yapıştır. Şimdi bir araştırma akışı aynı işin derli toplu ilk taslağını bir öğleden sonra çıkarıyor. Büyük perakende zincirleri, olası ithalatçılar, önemli fuarlar, temel mevzuat. Yine de kontrol etmen gerekiyor ama kontrol etmek, sıfırdan başlamaktan çok daha hızlı.

Başka dillerde iş yapmak. Distribütörün İspanyolca sitesi, Almanca bir mevzuat özeti, Arapça bir pazaryeri ilanı artık engel değil. Cevabı çeviri kokmayan, doğal bir dille yazmak da öyle. Onlarca ülkeye satan bir ekip için tek başına bu bile büyük bir kırılma.

Görüşme hazırlığı. Bir görüşmeden önce şirketi, markalarını, son haberlerini ve sorulacak soruları özetleyen kısa bir not çıkarabiliyorum. Eskiden bir saat süren hazırlık on dakikada bitiyor.

Her şeyin ilk taslağı. Teklif, takip maili, ürün föyü, fuar daveti. Taslak nadiren son hali oluyor ama artık hiçbir işe boş sayfayla başlamıyorum.

Hiç değişmeyenler

Güven. Distribütör senin markana parasını, deposunu ve kendi itibarını bağlıyor. Kararını da şuna bakarak veriyor: Sözünü tutacak mısın, arkasında duracak mısın, üç yıl sonra hâlâ orada olacak mısın? Bu güveni hiçbir model senin yerine kuramaz.

İlişkinin kendisi. İşler çoğu zaman fuar standındaki bir sohbetle, pazar günü atılan hızlı bir cevapla ya da alıcının geçen sefer kendi pazarı hakkında anlattıklarını hatırlamakla ilerliyor. Yapay zeka bunları sana hatırlatabilir. O ilgiyi senin yerine gösteremez.

Doğru partneri seçmek. Elli olası partnerlik bir liste işe yarar. Hangi üçü için uçağa binmeye değeceğini bilmek ise hâlâ senin işin.

Yeni risk: Herkes aynı ağızdan konuşuyor

Her ihracatçı aynı araçlarla aynı cilalı soğuk maili yazarsa alıcı bir süre sonra hepsini görmezden gelmeye başlar. Avantaj yine otomatikleştirmesi zor şeylere kayar: alıcının pazarına dair özgün bir tespit, onun tanıdığı bir referans, yüz yüze bir görüşme.

O yüzden kuralım basit. Saatler süren ön hazırlığı yapay zekaya bırakıyorum, kazandığım zamanı işin insani tarafına ayırıyorum. Hızlı araştırma ancak sana daha çok gerçek görüşme kazandırıyorsa bir işe yarar.